顺应消费周期 小型SUV的市场现状

　　从2008年开始，SUV的市场销量增长率一直高于轿车。在众多的消费调查中，SUV成为家庭第二辆用车的首选，甚至成为部分消费者家庭用车的首选。但值得注意的是，SUV一直局限于家庭用车的细分市场，商务用车依然被中高级轿车和MPV主导。一方面是国人对大空间汽车的偏好，由于消费者对汽车的认知和需求源于传统中的“轿子”，比较注重舒适性。区别于欧洲人的认知，汽车是由马车演化而来，比较注重动力性；一方面是生活与工作氛围从严肃转向轻松，消费者可以用较轻松的方式完成与以前相同的工作，轿车不再是汽车的唯一代表。于是，SUV在消费者个人需求和文化环境两者的影响下，逐渐成为汽车消费市场中除轿车之外的一支中坚力量。但是，小型SUV显然与传统消费观念中“大空间、舒适性”存在冲突。

　　SUV市场销量持续增加增长率压倒乘用车

　　在狭义乘用车市场整体增长的环境下，SUV市场销量的同比增长率远高于狭义乘用车。社会文化环境变得稍微轻松一点之后，轿车所代表的地位、严肃、高贵等符合特征逐渐不再那么界限分明。汽车慢慢回归到交通工具的本质属性上，SUV所代表的轻松、休闲的生活方式逐渐被消费者接受，不再局限于扮演“装在套子里的人”。SUV较大的内部空间和较好的通过性，成为消费者休闲、郊游的首选，在家用市场慢慢形成一定的影响力并且市场销量不断刷新。

　　小型SUV阵营不断壮大 细分市场竞争加剧

　　早在2003年，东风日产任勇对市场做过一个预判，未来汽车消费市场的竞争是细分市场的竞争。由于当时市场竞争的胶着点是轿车，主要的市场细分类型集中在A级、A+、B级和凸显一定特点的家用轿车上。随着轿车市场竞争加剧和消费观念的转变，SUV如今也步入细分市场的竞争格局中。继大型、中型、紧凑型之后，小型SUV阵营也逐渐壮大起来。

　　到现在为止，市场上已经有9个品牌推出的12款产品；未来已经公布产品计划的还有7个品牌的7款新产品将要面市。汽车厂家纷纷布局小型SUV，拉长产品线，主要有两个原因，分别是战略布局和战术规划。汽车消费过程中，厂家一直悬而未决的问题便是重复销售，也就是消费者换车时仍选择原来的品牌。波士顿的调研研究显示，高达75%的中国车主计划在购买下一辆汽车时会更换品牌。可瑞德咨询机构在北京、上海、重庆和成都开展了针对二次购车群体二次购车品牌意向的调查。调查结果显示，德系车主的品牌忠诚度最高，日系车主的品牌忠诚度最低。

　　面对一贯强势的德系品牌，其他品牌想要赢得未来市场，只有抢占新兴市场。德系的市场地位允许其在车型布局上放慢节奏，让现有车型发挥出最大的市场价值，也避免新车型推出节奏过多、过快分散现有车型的推广资源和消费者的注意力。对于其他品牌则不然，现有市场格局已经迫使其尽快找到属于自己的节奏。于是，我们看到产品推出节奏最快、最快的是自主品牌，然后是美系，而法系则延续了其一贯的“慢节奏”。

　　小型SUV的战略布局并非是出于缓解现有市场的压力，而是基于对未来消费趋势的判断。从消费群体上来说，汽车消费的客户最早是单位或集体，然后是家庭，然而现在越来越趋向于私人用车（私家车更多的是趋于家庭用车，此处的私人用车而是真正的属于个人的车）。80后、90后等消费群体在父母经济支援下具有较强的消费能力，已经能够实现踏入社会的同时就买车的愿望；同时，消费信贷逐渐被消费者接受。对于拥有稳定工作的独生子女来说，在父母提供首付和分期付款的情况下，购车已经轻而易举的事情。但是并不意味着年轻消费者具有“无限”的消费能力，经济因素仍然是该部分群体消费能力的主要制约因素。经济、有品质、有风格和能满足个人使用构成年轻群体的主要消费需求。小型SUV也正是朝着这个方向发展。

　　另外，体验已经成为品牌建设不可或缺的一部分。降低品牌消费门槛成为厂家推动品牌体验的策略之一，比如某款车型的入门级价格基本偏低，为经济能力较低但品牌需求较高的用户提供消费条件。于是，推出小型SUV也是某种意义上的降低品牌体验门槛，扩大品牌的受众范围。在建立良好品牌体验的基础上，进一步提升品牌忠诚度，刺激二次购买。进而实现商业模式的转型，从产品交易型向服务交易型转变，最终实现服务客户的终生汽车消费需求并伺机开展交叉销售（购买品牌的衍生品等）。

　　从战术上来说，更多的是结合年轻一族的消费特点为年轻群体定制的一批产品。因为从产品使用角度来说，毕竟小型SUV的空间问题并不能满足消费者的家用需求，仅仅是年轻群体的个人交通工具。随着年龄增加，年轻群体独自使用汽车的需求会逐渐终结，家用依然是汽车消费的主旋律，但抢先“圈”住消费者至关重要。