500强不是500大 积累厚度是企业对创新的理解【2】

创新营销 从新轻卡开始建4S店雏形

1997年，江淮以日本五十铃为样本标准全新开发的第一代轻卡产品诞生了。有好的产品，好的团队，江淮想用更好的营销形式去推广这款车。

那时候，全国的商用车销售走得都是“大卖场”式的模式。有实力的单位或个人在黄金路段圈起一块土地，摆上从厂家批发来的几辆轻卡，买卖交易都在露天环境下完成。

为了提升全新轻卡的品质，江淮的营销人员需要说服自己的代理商：拿一块地、建一个商店，在里面只卖江淮。当时，外资品牌的4S店模式还没有传入国内，对一个自主品牌商用车的经销商发出如此高的要求，江淮又一次开了业界的先河。

广东东莞骏丰汽车贸易公司总经理李伟洪先生告诉记者，骏丰最早的雏形就是从路边大排档开始的。那时候，骏丰经营着奇瑞、庆铃、福田等多个商用车品牌，并于1997年起开始与江淮合作销售轻卡。由于江淮的轻卡销量颇好，骏丰开始集中精力做江淮，“那时候，我们几乎是江淮的全系代理，他们增加什么产品，我们就卖什么。”李伟洪说。

2002年，骏丰在厂家的建议下开始尝试建店。“那时候，建一个江淮轻卡店要投入300万元，建一个瑞风店需要400万，多年来辛苦攒下的一点钱完全不剩地投入到了建店的成本中。”李伟洪说，让他们下定决心跟着江淮孤注一掷的，是多年来在合作过程中浸染的江淮文化和企业影响。从毫无经验的路边大排档起步，骏丰跟着江淮一路学习、一路成长，先进的销售理念和管理系统的引进，帮助骏丰迅速拿到广东省商用车销量份额的前列。虽然建店投入的成本较高，但江淮的领导担着巨大风险和压力，最大限度地给予经销商政策和资金方面的帮助。

2003年，骏丰停掉了所有其它品牌的业务，专心经营江淮。到目前为止，骏丰拥有江淮轻卡4S店3个、江淮瑞风4S店2个、江淮轿车4S店3个、江淮格尔发重卡4S店1个、配件中转库1个。其市场份额在广东地区首屈一指。“企业领导的做是风格和态度让我们最终下了跟定江淮的决心，事实证明，我们骏丰是傍着巨人在成长的。”李伟洪说，江淮没让骏丰走眼，骏丰也没让江淮失望。

转变思路 瑞风让江淮开始裂变式发展

2000年，公司领导前往韩国考察，看中了一款非常实用的小型MPV车型，并打算与韩国现代汽车合作生产。那时候，江淮的新一代轻卡正卖得如火如荼，“上马新的乘用车项目是为未来铺路还是会消耗胜利果实？”成了江淮厂内两派不同的声音。

2001年，江淮选拔的8名项目管理员成了首批赴韩学习的尖兵。随后，赴韩学习的技术工人增加到40名，在韩国现代蔚山工厂的总装车间，40个人每人一个工段，每天在生产线上工作12小时，每星期轮换到下一个工段学习。由于跟老师交流困难、韩文看不懂，每名员工只能用自己画图手抄的方式纪录各自工位上的装配工艺。一个总装车间，有内饰线4线、底盘线2条、合装线3条、调试线1条。在为期一个月的学习时间里，每名员工最多只能学到4个工段的装配技术。回国之后，大家靠着每个人拼凑在一起的各式手抄本，终于写出了第一部《瑞风装配工艺》的文件，并将总装生产线逐步完善成一条拥有84个工位的标准生产线。

如今任江淮汽车股份有限公司乘用车营销公司总经理助理的冯有成是当年8人小分队中的一员，当年被派往韩国学习时，冯有成也不过是刚来江淮工作几年的大学生。“那时候我们真的就叫作胸怀大志、一无所有。”冯有成说，这批不懂韩语的年轻人在人家工厂里学了一个月就敢回来建一条生产线，那时候厂里给的支持和鼓励让我们这帮愣头小子不知道什么叫害怕。

当时，国内很多汽车企业已经走起了寻求外资建立合资工厂的路。做底盘和商务车出身的江淮并不是一个招人爱慕的对象。然而，江淮领导极具前瞻性的眼光，引进瑞风进行组装生产在当时的业界又开创了一个先例。

从2001年起瑞风最初采用CKD全进口散件组装的方式生产，从韩国进口发动机、变速箱和白车身到国内进行装配，每台车要向韩国现代缴纳100美元的技术转让费。到2002年，江淮已经为瑞风陆续投入了8亿元资金。2004年，瑞风开始建设自己的发动机工厂，2005年从韩国现代购入了一条二手的发动机生产线。发动机的生产工艺分为缸体、缸盖、曲轴、凸轮轴等共计7条，涉及上千台设备，调试的过程可以用山穷水尽、死去活死来形容。经过五个月没日没夜的调试，这条发动机生产线终于走上了正轨，江淮实现了SKD的半散件组装生产方式，为日后实现完全自主研发奠定了基础。

江淮汽车股份有限公司乘用车营销公司副总经理李建华对当年瑞风的成长历程记忆犹新，他说，2001年，瑞风销售了仅有300台；2002年销了4547台；2003年销量达到14600台，甚至有日销售量突破100台的时候。那时候，销量最好的4S店，一个销售员最高卖过一天14台瑞风。

“从瑞风开始，江淮进入了裂变式的发展，从生产、技术、质量、销售，江淮各个系统的建设都有了质的飞跃。”李建华说，从瑞风的发展可以看出，市场竞争的本质绝对不在于拼资源，如果是资源决定结果，早就没有今天的江淮了。这就是坚持自主创新的魅力所在，你永远可以靠今天的努力改变明天。