新车“越卖越亏” 车商频向厂家“逼宫”

　　近日，德系、日系以及韩系等国内多家主流汽车品牌的经销商，受市场逐步放缓，库存压力陡增影响，导致经营困难。无奈之下，部分经销商相继出现集体退网、联合谋求补贴等。

　　目前，在现有产销模式下，车企对经销商拥有绝对主导权。这就意味着，无论市场如何变化，车企均可旱涝保收。然而，一旦市场需求放缓，经销商则因背负大量库存而经营环境恶化。

　　分析指出，面对着经营环境不断恶劣，在经销商层面要做减法，完善自身实力，形成多重利润来源。在车企层面，要重新对利益进行分配，渠道扩张数量要做到更加合理，以达成合理库存管理。

　　2014年年底由库存引发的“车殇”，正在中国车市发酵。这到底是谁之过？

　　多品牌经销商无奈“逼宫”

　　12月9日，经过多日阴雨天气的广州，阳光明媚，一家德系豪华品牌的展厅中，在销售顾问的引导下，两三拨客户正在仔细看车，市场销售并未受部分经销商“逼宫”风波的影响。

　　近日，该豪华品牌在中国的部分经销商抱怨称，由于车企制定过高的销售任务，导致库存量过高，完全忽视经济增速放缓的宏观经济，导致经销商严重亏损。为此，该品牌部分经销商联合抗议，就补贴、2015年任务、虚报销量、变相增加销售任务等问题，与车企进行协商。

　　据悉，该品牌经销商提出了一揽子要求，包括根据去年2000亿的销售收入计算，给予经销商3%、共计60亿人民币的补贴；今后销售任务量须与经销商协商制定；不能以任何明示或暗示的方法要求虚报月度零售数量；不能以KPI考核作为捆绑，变相强制增加批售数量或搭售滞销车型；不能在零部件采购任务中捆绑精品批售任务。

　　有消息指出，该豪华品牌已经做出妥协，与经销商最终达成了一定金额补贴协议。而补贴资金将按照经销商销量占比进行分配。

　　就在德系豪华品牌经销商与车企谋求利益之时，另外一家日系车企也因高库存遭受经销商行业协会声讨。

　　“在现阶段汽车市场出现重大变化的背景下，生产厂家与经销商理应回归荣辱与共、平等互利的正常关系轨道。只有这样，才能实现生产厂家与经销商的合作共赢，才能保持生产、流通环节的可持续发展。”12月8日，江苏省汽车交易管理协会再度发布公告，呼吁某日系品牌调整商务政策缓解经销商生存困境。

　　据了解，该日系品牌在江苏地区共有经销商52家。其中，苏中、苏北地区因该品牌4S店数量少、销量小且市场具有成长性等因素，尚能维系。而苏南地区因市场成熟度高，已经形成了4S店多、销售指标高、市场出现饱和期等状况。“一些4S店库存超限高达10倍，导致经销商亏损严重，几乎挣扎在生死存亡线上。”该协会声称。

　　不过，与德系、日系品牌为自身利益呼吁协商相比，另外一家韩系品牌部分经销商动作则更为激进，在多年无法达到盈利目标之后，毅然选择退网。

　　据悉，该韩系品牌退网经销商位于上海区域，分别为通现店、强生店、东昌店、恒锐店，目前已经相继向厂方报备退网，正处于过渡期，已经停止向厂家提新车以及停止接受厂家相关考核。

　　盈利水平持续“报警”

　　多家主流品牌经销商揭竿而起，通过各种方式谋求自身利益，背后折射出经销商不断恶化的市场环境。

　　据中国汽车流通协会发布的库存系数，今年以来，我国汽车流通环节经销商库存仅有1月份属于正常合理水平，小于1。其他月份全部超过合理库存水平，超过一半时间的库存系数是同比大幅提升。

　　其中，10月我国汽车综合库存系数为1.48，同比上升15%；9月汽车综合库存系数为1.42，同比上升19%；8月汽车综合库存系数为1.56，同比上升16%；7月汽车综合库存系数为1.62，同比上升11%；6月汽车综合库存系数为1.69，同比上升10%等等。

　　与库存量高企相伴，则是经销商利润水平的大幅下滑。目前，在国内A股上市的经销商集团中，利润下滑已经成为一种“新常态”。

　　据财报显示，亚夏汽车第三季度亏损超过1500万元，收益下降257%，导致前三季度营业额在同比增长8.2%，达到38.32亿元的情况下，利润仅有583.5万元，同比下滑近九成。庞大集团前三季度营业额在小幅上涨3%，达到465.09亿元的基础上，利润却同比下滑超过70%，仅为8453万元，不足营业额的零头。此外，申华控股前三季度营业额下跌超过25%，仅有40多亿元，亏损约1.6亿元，利润同比下降194%。

　　为了减少亏损，盘活资金流。9月底，庞大集团曾发布公告，出售旗下6家业绩不佳的汽车销售公司股权，包括位于鄂尔多斯、深圳、广州、沈阳、西安的5家阿斯顿·马丁经销商。

　　“从单车利润来看，现在很少有经销商在卖车环节能做到有利润，亏少点儿已经不错，亏本卖车已经成为行业常态。”一名日系经销商负责人表示，为了减少新车占款，一般新车从车企提车之后，便抵押给银行，如果市场竞争激烈，一直压库而无法出售，经销商还得损失利息。在这种情况下，新车只能亏本卖出。

　　现行产销体制压垮车商

　　据全国乘用车联席会最新统计，11月份我国乘用车销量为171.01万辆，环比增长2.9%，同比增长5%。前11月乘用车总销量为1692万辆，同比增长10.3%。

　　那么，为何市场依旧维持着小步增长的态势，经销商日子却举步维艰，出现大面积亏损？

　　分析指出，这根本原因是汽车行业现行的产销体制。目前，按照现有行规，车企与经销商均签有商务协议，也就是车企生产多少车，经销商便卖多少辆车。

　　然而，随着市场竞争逐步加剧，汽车已经从卖方市场转变为买方市场。一旦市场转冷，经销商压力变陡增，一边是供给端的水龙头无法关闭，另一边是输出端已经堵塞，这就导致了经销商成为蓄水池。

　　“现行的产销体制对于生产企业而言，无论市场如何变化，均可旱涝保收，而对于流通环节来说，遇有市场需求放缓或低迷时，经销商则因背负大量库存而经营环境恶化，面临财务费用增加、资金链条断裂、严重亏损的局面，从而导致厂家和经销商矛盾激化。”中国汽车流通协会相关人士指出。

　　“从外部环境来看，汽车市场的饱和程度越来越高，增长动力放缓。再者，厂家和经销商在利益分配上的不公道。第三方面，则是生产企业对经销商的控制，让经销商很难有独立的经营权。”资深汽车分析师张志勇表示，随着整个市场不断饱和，主机厂渠道扩张，恰恰和整个市场增长放缓形成矛盾，导致了大幅降低经销商盈利水平。

　　做个比方，某品牌在广州区域市场之前有5家经销店，每加店一年卖1000辆，一年总共卖5000辆。如今，车企通过增加3家销售网点，每家店销售800辆，总共销量将会提升至6400辆。对车企来说，一年销售量上涨了28%。然而，对于之前经销商而言，一年销售量便下滑了20%。

　　多重方式补血求生存

　　面对着逐步恶化的市场环境，经销商如何生存下去？目前，各家经销商正积极谋求新途径。

　　12月8日，美罗药业刊登复牌公告，拟以除可供出售金融资产外全部资产和负债，与广汇集团等七家股东所持有的广汇汽车100%股权进行置换。这意味着，国内经销商巨头之一的广汇汽车几经波折，终于实现在A股上市，这将极大缓解资金困境。

　　广州本土经销商南菱集团，也正在积极开拓，完善自身抗风险能力。“南菱最近一段时间的发展主要在布局规划上，特别是在品牌的规划上如何更合理。要实现从一线的合资品牌到豪华品牌，从一线城市到三四线城市这样的布局。”南菱集团副总经理李建国表示，全方位的布局能满足不同客户的需求，同时提升了市场抗风险能力。

　　“经销商处于这样一种困境，从微观来说，首先就是要改变自己的策略，要尽量减少经营成本；同时，从更长远的角度积极应对，比如说充分利用互联网。另一方面，经销商要去呼吁，去改变这样一种不利的局面。”张志勇表示，从车企层面来看，要做到经销体系的稳定，必须要对利益作出让步，重新对利益进行分配，比如渠道扩展，数量要做到更加合理，而非盲目。

　　江苏省汽车交易管理协会建议，车企一方面要调整运营模式，让利经销商；同时调整商务政策，调减销售指标，缓解厂商矛盾。并且，车企要合理布置网点，合理增设新店，以及引导经销商拓展后服务市场。（郭小戈 严仪瑾）