姜君——临危受命的"老将新兵"

5年前，一汽丰田处在企业发展的低谷。2011年，日本本岛发生“3.11海啸”；2012、2013年又受到政治环境紧张影响；2014年，中国汽车市场逐渐进入缓慢增长的阶段，市场环境进一步严苛……复杂的环境让彼时的一汽丰田面临着内忧外困的局面。

正是在这样的时候，姜君接手了一汽丰田汽车销售有限公司总经理的职位，这同时也是一汽丰田触底反弹的开端。

采访一汽丰田汽车销售有限公司总经理姜君

姜君是汽车业的一员老兵，从一汽吉林的焊接车间的工艺员做起，直至车间主任、分厂厂长。1996年姜君到一汽金杯先后主管过生产、技术、规划。此后，又在一汽哈轻、一汽红塔、一汽通用任高管。由于工作板块多为商用车业务，就乘用车业务而言，姜君可谓老将新兵。

但姜君随后在一汽丰田汽车销售有限公司总经理位置上的成就，却是一步一个脚印的扎实，并成功带领一汽丰田实现复苏。时代的发展浪潮中，有顺势而为的成功者，然而于逆境中挽狂澜于即倒的改革者，则更令人钦佩。

Q:一汽丰田在过去几年时间里，实现销量的迅速攀升，今年在整体市场微增长的背景下，一汽丰田的销量增长依然保持了稳定，想问一下姜总，今年一汽丰田销量有一个怎么样的预期，目前的销售形势是怎样的？: A:所有的专家们预测今年的中国汽车市场大概是3%到5%的增幅，从1到8月的形势来看，没超过5%的增幅，甚至上半年在个别月份还有低于去年同期，今年我们年初定的计划是67万辆，到6月份为止我们已经完成了三十四万辆，一到八月份我们已经完成了四十六万辆，同比增幅我们超过了12%，跑赢了大盘。; 在这个微成长的年代，时髦的词叫新常态。我觉得一汽丰田是属于逆势上扬的，因为我们新车并不是很多，这个不是靠纯新车增量，我们是挖掘现有车型的增量，来取得今天这样的成绩，还是不容易的。到8月份卡罗拉已经接近16万辆了，小车占比达到60%以上。今年中国汽车市场还有非常显著的一个特点，就是消费升级，这个市场趋势让混合动力卡罗拉双擎这一款车，也超出我们的预期；同时皇冠的销量也超出我们的预期，这都是消费升级后的转变，我们还是抓住了市场机会。当时年初我们制定的目标叫挑战70万，现在看到8月份我们已经完成了全年的接近70%，今年可能还有一个消费税到年底优惠政策取消的事。; 汽车行业有一个叫金九银十， 11、12月份随着消费税的退出，还会有一个翘尾。我们现在很多车，几乎所有的这些品种，都是一种缺货的状态。我们库存指数在一个非常合适的范围之内，按照丰田在全球管理的理念，汽车的库存量一般在0.8个到1.2个月（销售月），我们今年基本都在这个范围内，甚至这个范围以下运行。我们现在店头库存大概平均就是在0.7左右个月，我预计到年底的时候，我们年底的库存也就是0.6—0.7个月，确实显得有点资源不足，全年完成挑战70万辆这个目标，从现在角度看，应该说没有什么悬念了。
Q:咱们的销量除了跑赢这个大盘之外，还一直跑赢GDP，所以咱们还是有信心的，是吧？: A:应该没有悬念了，应该70万辆信心还是满满的，现在各大经销商，还有我们各个大区，见我面的第一句话，就是缺资源，没车。
Q:我们还有一个到2020年实现年销量百万台的销售目标，您觉得如果要实现这个目标的底气是什么？: A:我们中国喜欢用5年来评价一个阶段，一般是逢五和逢零，是对整个计划的一个规划节点。当时我们在2014年、2015年提出到2020年，我们要打造一个百万辆的一个销售体系。我们公司是2003年成立的，到今年14年的历史，经过这14年的历史呢，我们累计已经在中国市场上销售了六百万辆，从第一款的威驰在天津生产下线到今天，我们在冷静地回顾一下我们所走过的路，再看一下中国市场的发展，其实最大的底气，应该是我们国力的增强、市场的增大，中国的市场现在已经连续几年是世界第一的市场，没有任何一个国家和一个经济体，可以和中国的经济相比。; 第二个应该说从全球的情况来看呢，大家都知道丰田和大众，是两个千万辆级的世界级的大型汽车类集团公司，有一个很大的体量，那么丰田品牌有超过五百亿美金的品牌价值，从产品和品牌上，丰田的竞争力非常强。那么回到中国来，具体说道我们的底气在哪里，就是我们经过了十几年的高速发展，按照丰田社长丰田章男的说法就是，丰田在全球谋求的是一个年轮经营，就是不断地提高经营的能力，应该说我们对市场发展变化，消费群体的变化，做好了一些准备，也把握住了。比如说消费的年轻化，就是我们提了几年的一个问题，这个市场的群体要把他抓住，还有一个广告的传播形式，也在发生变化。原来靠报纸、杂志、电视，那现在由于互联网的发展，互联网、自媒体、APP、微信，大量的涌入到人的日常生活当中，我们也有一个广告投放的调整。; 再有一个就是我们的渠道，网络，或者说我们的销售方式逐步调整。现在大家生活节奏加快，85后、90后迅速成为销售主体，这些人的喜好，和六十年代、七十年代这些人的喜好不一样了，我们就会创新我们原来4P的方法。公司的销售能够适应市场发展的需要，所以应该说从产品也好、从我们的竞争力也好、从我们的渠道，包括一二线城市的饱满，和三四线城市的下沉，甚至县、乡一级的触点。包括一些销售方式的转变、创新的思维，通通加到一起，都是为了百万台的销售体系做好了准备。; 中国改革开放以来，社会经济得到了高速发展，国力也大力的增强，发展过程当中也存在一些问题，比如说环境的问题、道路的问题、燃油的问题，国家在汽车行业当中，法律、法规也相对趋严，无论是燃油的消耗，还有动力成本的排放，还有对新能源的使用，这无疑对我们国家未来的发展，能够进入一个健康、良性的这么一个发展，应该是非常有好处的。我们作为车企，也应该尽我们的一些社会责任，一汽丰田在整个未来的产品这条道路上，已经做好了充分的准备。比如说我们明年就会有一款纯电动上市，2019年我们会有插电式的混合动力的推出。2020年还会有纯电动的车推出，就是若干个产品都做好准备。丰田混合动力车在全球累计销量已经超过八百万辆，已经逐渐成熟了，它也对未来的新能源的各种领域，奠定了一个很重要的基础。
Q:2015年—2017年是咱们一汽丰田迅速壮大的几年，那想问一下，您具体做了那些举措，然后取得了这样的成就。: A:其实从2015年到今年的2017年，如果说一汽丰田得到了高速的、快速的发展，我还觉得盛名之下其实难副，就是我们没有那么高的增长，只是我们在这个过程当中，调整了我们的一些经营的思想，和一些销售上的一些做法，使得我们在这个市场当中，处于一种良性的发展，这个话要追朔到2 012年，我们这些年又遇到了召回事件、钓鱼岛事件，还有地震，确实在生产经营过程当中，受到了一定的影响。但是在2014年的时候，我们冷静地分析中国市场的变化，和我们自身能力如何进行匹配的问题，我们在2014年底提出了三年构造改革，构造改革就是改掉我们不适应市场发展变化的这些东西，那么使得我们能够快速的适应市场，我们有六百个经销商遍布全国，牵扯到员工有六七万人，那么在这样的体系当中，如何能够使得我们一汽丰田在销售市场上，或者说在激烈的汽车市场竞争当中，能保证健康和良性发展，我们提出了构造改革。; 应该说这三年下来，回过头去看，我们还是有一点心得和体会的， 2015年叫做恢复体力，因为当时我们一半的经销商是处于亏损状态。亏损的企业是不道德的，因为它不能健康成长，就不会去关爱客户，给客户带来愉悦。2015年我们供需调整、价格调整、产品推出，有一系列的调整出来。恢复体力之后，大家对未来有能力、有体力了，那么2016年我们提出巩固基盘，巩固销售、售后服务、价值链，在每一个细节上，在销售的每一个点上，做了大量的政策工作。强或者改变，包括销售方法上和传播渠道上，实行市场化的这个销售，比如说在销售领域当中，我们原来说借助体育营销、文艺营销，那么现在有娱乐营销，和圈层营销，甚至还有一些跨界营销，还有互联网网上的一些销售。比如说我们这几年体会比较深的，就是从2016年开始，进入互联网+时代，在双十一也好、双十二也好，什么六一八也好，我们每一次拿到订单基本上都是大量的。当时我们内部在讨论问题时，用了一个词非常好玩儿，就是要拥抱互联网，每一个人都想一想，用互联网为你的销售能够注入什么样的活力，找到什么样的契合点，所以说在这方面我还是有很深的体会。; A:2017年，我们就是基于两年的工作，提出了打造进攻型的销售企业，丰田在大家的印象当中，一直是一个相对保守，或者叫稳健的这样一个企业，它在全球都还是这样。大家原来认为的产品中庸，个性特点不突出，但是你用上了、使上了，你才会觉得丰田慢慢在变化。现在车主们给我们总结的一句话，我觉得挺好。大家说，丰田车是开不坏的丰田，而且我们故障率和我们的维修成本，都是最佳的之一。因为市场发展特别快，竞争对手也发展特别快，那么我们第一条就想做到，快速地应对市场。按照以往的逻辑，市场上发展的变化，我们新的一个想法或决策的应对，可能一个月都出不了。那么我们改变机构、缩短流程，使得我们快速应对市场。; 第二个就是区域前移，因为中国发展不均衡，南北东西文化、消费习惯、喜好都不一样，所以说我们认为理性的市场，对丰田接受的市场比较好，所以说华南一直是一个比较好的一个市场，华南占我们整个销量的三分之一，还有就是第三条我们提出集中思维来打造各个区域不同的点，这就是进攻型的，针对竞品，针对你真正的竞争对手，哪一块我应该是势均力敌的，哪一块我可以缓一缓，哪一块我可以加强，在这一方面我们已经有了很多的改善。还有就是我们的网络的下沉，由于高速的发展，汽车大量增加，道路又跟不上，开玩笑的说不塞车的城市已经不是大城市了，人家开玩笑说，铁岭都开始塞车了。在这样一个状态下就是，销量增长逐渐往三四线城市下移，比如说人民生活水平提高，车已经不是大家一个什么财富的标志，是已经融入了人们日常的生活，这种情况下，我们需要网络下沉。沉入的网络不单单是卖车，还有一个很重要的原因，就是给客户提供更好的关爱服务，因为汽车是一个耐用消费品，在它使用过程当中，总是要遇到一些保养，或者磕磕碰碰，有一些维修，那么我们如何上门，给大家节约时间，成本又不能高，大家心情又愉悦，我们在这方面做了很多的工作。; 最后一点就是强化全价值链，现在不光是人美容，我们现在汽车也在美容了，这个可以从洗车开始逐渐上升到打蜡、镀晶，就是保养、清洁、清洗，我们在用业务的套装，来把售后服务的内容更广泛。; 比如说我举个例子，比如说快速钣喷，磕了一点小伤，到了现场之后，就一个小时之内打蜡，快速维修就完事了。如果需要在深一点的喷漆，那么我们也可以在几个小时之内就完成，消耗不会太长时间，甚至如果您放在这儿，您忙，把车扔到这儿，我们把车给你送出去。进攻型的企业，其实就是我们能够针对市场，是勇于面对市场，主动出击，恐怕这个含义应该更准确一些。
Q:近年来一汽丰田除了小型车战略、年轻化战略和华北战略外，现阶段的营销策略有没有什么举措和创新，那在刚才您回答这个三年构造改革的时候，可能已经回答的很细致了，不知道还有没有什么补充？: A:我们的三大战略，就是一直从2014年提出，到坚持这三年构造改革当中，我们一直秉承就这三个战略。第一个就是年轻化战略，年轻化战略这里边有这样几个含义。第一个就是我们产品云集，大家看到我们现在产品，新皇冠上市之后，很多媒体的朋友和用户说这个车至少年轻了十岁，因为原来的皇冠大概都是四五十岁的人在坐，那么现在二十几岁的人买我们皇冠的车也有很多，就是漂亮。包括我们新款的威驰FS，还有全新的卡罗拉，还有荣放，这些车你们都能看到，跟丰田原来的车去比较，年轻了，这也是顺应市场发展一个的潮流。还一个就是我们的销售队伍的思维方式也要年轻，不能按传统的，刚才说到4P的办法简单的就是销售、打广告、出政策、店头展、发布会、店头试乘试驾，这个恐怕不完全够了，那么我们就借用互联网，甚至比如说在销售形式创新当中，以往我们做到的可能您也都看到了,新车上市原来都是开个发布会，请一些媒体记者、开个会、拍个片、公布一个价格，出一篇稿子，告诉我上市成功了。今年卡罗拉的上市，我们没有按照以往去开这样的发布会，我们在网上进行发布。当时我记得点击量高到了一百万人次以上，这种发布会，绝不是我们请两千个记者，在现场再出稿子，而是速度很快的。还有我们车的刚才谈到了就是互联网的网上购车，现在网购不也成中国新四大发明了。
Q:马上又要到双十一了。: A:这个我们年年是第一，9月15号我们在古北水镇的品牌日活动，目标就是感恩一汽丰田一路14年以来，风风雨雨跟我们一起走过的六百万的客户，我们就想表达一汽丰田不仅仅是着重在卖车，我们更爱、更关注已经买了我们车的这些客户，我认为这是企业能让成长为百年老店，所必须关注的，我们在问自己，如果你的已有客户都没有关爱好，你有什么能力去开拓新的客户呢，所以在这个会上，我们推出了一汽丰田的安享管家计划。比如说关爱你的保险，甚至有限牌城市的租赁，甚至我没有时间去保养，我可不可以预约，说我没有时间到店维修，我可不可以预约你上店来取呀，甚至取完之后，我能不能给你送去，新车我能不能提前体验，甚至我会员制应该享受一些什么样的政策，所有一系列的，都囊括在我们这个安享管家的计划当中。就是你用车，所有的事我来办。
Q:一汽丰田就是您的企业的情况，我们特别想像读一本自传一样，也了解一些您个人的情况，比如说您自己的座右铭是什么，那您比较信奉的理念是怎样的呢，能给我们分享一下吗？: A:从我1982年大学毕业以后，就进入了汽车行业，算下来已经是35年的经历了，大量的时间是在干着中国自主的企业，在合资企业有过三次经历，前两次都是在和通用合资，就是一汽和通用合资的。汽车行业是我一生的追求，大学毕业从焊装车间开始，车间主任也好、分厂厂长也好，我在生产技术领域做过很长时间，最后这一站到了销售这个领域。在工作的过程当中，老百姓经常说的一句话叫做，只要思想不滑坡，办法总比困难多，因为我们每一天都会遇到很多很多的困难，那么我的信条就是永不言败，就是坚持努力去把事情做对、做好，总有回报。
Q:那刚才您也提到了之前在整个一汽集团工作的这个经历，也是经历过很多的阶段、也经历过很多的风雨，从之前的焊接工人，到车间主任漫长的成长，那您觉得这一段经历，对于您在一汽丰田现在取得的成绩，有一些怎样的帮助呢？: A:在一汽工作这35年的过程当中，应该说我比较深的体会，就是我对汽车有一种很深的理解和认识，因为从制造、从产品的设计，到工艺管理，到生产车间，到质量管理，到未来的销售，全过程我几乎都参加了。在一汽的过程中接触丰田的管理理念，丰田的经营思想应该说在一汽得到了很好的学习和和贯彻，那么在这个经历的过程当中呢，使得我也关注了销售。因为作为总经理，你总要关注销售的，销售出不去，你的汽车就仅仅是一个产品，而不是一个商品。在这个过程中，应该说我得益于丰田精益管理的思想，我认为学到了不少。再有就是这段的职业生涯，使得我对全球的，或者在中国生产的所有的汽车之外，都有一些了解，也对我今天主导一汽丰田，面对行业、面对竞品、面对竞争对手，如何更好地了解对方，我认为是有非常大的帮助的，我的前任搭档，是日本的平野雅则，我们俩搭配之后，在第一次媒体见面会之后，我把对丰田的理解，和媒体们展开过，平野当时有过这样一句话，虽然没在丰田体系工作过但是他认为，我的了解至少在丰田工作十年的人，才能谈出这样的话，我认为给我是一个很高的评价，这段工作，尤其最后大约三年半多一点的时间，我在一汽丰田体系工作，对丰田有了更深的理解，甚至对丰田的未来，对它的TNGA，对它未来十年的想法，应该说有了一个很透彻的认识。这样的话便于我们制定一汽丰田未来发展战略，和我们如何应对市场的变化。
Q:那您来一汽丰田这几年，您觉得一汽丰田最大的变化是什么，那对于您自己来讲，您自己最大的变化又是怎样的呢？: A:一汽丰田最大的变化就是一汽丰田销售公司的做法更接地气，无论是我们的广宣，包括我们的市场活动，一直落地到每一个客户的关爱，所有的活动都不是很高高在上的。能够适应市场环境的变化，应对市场的变化，我认为这是一汽丰田销售公司是一个最大的变化。在六百万辆达成庆典上，我说了一句话，就是我们这三年其实只干了一件事，就是真正就从关爱客户的角度，不断地去研究客户的心理，去研究客户的需求，去把我们能做的事做好。
Q:那对于您自己，您觉得最大的变化，或者说最艰难的一个阶段是什么时候，是怎样的一个心路历程走过来的。: A:我刚来的时候是2014年的3月份，当时由于前面说到的一些客观原因，定的当年的指标又比较偏高，没有按照市场规律来规划我们的策略，实则市场对我们应该说有了惩罚，那么在2014年的时候，我们进行了很大程度的调整。包括我们的供需，包括我们的商务政策，包括经销商的营运能力，包括人们心态的调整，做了一系列的工作。2014年的时候一汽丰田，包括经销商，人员流失高达30%，如果不及时的进行调整，对一汽丰田的未来，我用了一个词就是灾难性的，就是这个体系没法成长。我们通过头脑风暴的形式，通过广泛征求大家的意见，通过投资人和经销商的走访，我们及时调整。那一段过的是比较苦闷，因为每天都是车销售不出去，库存压力加大，爆库。我最多的时候租了八个库，车配不出去了，那个时候确实是非常非常苦闷。
Q:那个大概是在哪一年的时间？: A:2014年的9月份，正好是三年前。
Q:好，我也经常听说姜总会亲自走访一些经销商，感觉一汽丰田经销商的重视程度会不一样，我们也知道事实上丰田也曾经连续几年在中国市场，呈现过下滑的发展，那么在您接手后呢，甚至在最困难的时期，经销商的亏损面，曾经接近50%，那您是做出了怎样的决策，带领一汽丰田和其他的合作伙伴走出困境，实现今天跨越式发展呢。: A:丰田在销售理念当中有一句话，叫做客户第一，经销商第二、厂家第三，那么在这几年当中，这三年的过程改革当中，我们一直按照秉承这样一个理念，来调整我们的思想，和他们去进行交流，我习惯用的思维就是，你一定要换位思考，你要想投资人在想什么，投资人的店总，就是经销商的总经理他在想什么，他的下属在想什么。经销商要赚钱，当然有品牌忠诚度，忠诚的目的是为了明天会更好，如果让大家看不到希望，如果让大家眼前吃不上饭，如果我对未来没办法的话，这种经销商还会跟你干吗，尤其竞争又这么激烈，还有竞争对手在挖你的墙角，所以这个时候我认为信心比黄金还重要。那个时候我们进行了一系列的调整，比如销售供需，你年计需要多少，市场是什么情况，价格是什么情况，经销商怎么样才能盈利，我们的政策哪个才能接地气，我们的广宣怎么能够最合适，我们的所有活动跟当时地域和大家的习惯能否更匹配，甚至我们都关注到销售员的销售奖励、管理、积分，甚至跨区域的一些销售，恶意的一些竞争等等，我们都在调整我们的管理。从用户的层面，我们又在不断地推出（新的服务），比如说我们推出的QM60，就是快速保养，现在标准的时间45分钟应该能搞定。这样的话呢，客户能够节约自己时间。比如说上门服务，甚至现在的修理车间，就像透明厨房一样。
Q:那咱们目前的经销商是一个怎么样的情况，大概明年是一个怎样的趋势？: A:去除今年新开的店，90%以上盈利是没有任何疑问的， 50%的店，今年的收益能至少增幅在50%以上。
Q:那刚才听到姜总讲完，就是感觉一汽丰田就像您的一个孩子一样，去用心的呵护它，那想问您一下，您对于这个一汽丰田的感情，比如说在路上您看到一辆一汽丰田的车，您现在是一个什么样的感觉，有没有一些情感上的注入在里面？: A:看到一汽丰田车亲切，甚至感觉就是，这就是我们未来升级的客户，我衷心祝愿他们成为丰田的终身客户。开点玩笑的话说，我甚至看到丰田的车，会主动减速让他先过，内心在不由自主的做出这样的反映。
Q:那您自己现在开的也是自己家的车吗？: A:自己家的车，因为早就车改了嘛，我也是一个丰田车主，我也是六百万之一。
Q:那就是咱们丰田现在这些营销策略年轻化什么的，不管是在创新方面也好、还是在这个与年轻人接轨的角度也好，我们都是一直做这种和年轻、和这个青春气息这种去接轨，那您本人是怎么来加速自己追赶上潮流的脚步，就是您都做了一些什么样的工作或者尝试？: A:多读书、多看戏、多喝酒。
Q:那提到多看戏，好像之前姜总就分享过，就是您平时也会看一些年轻人喜欢的这些电视剧什么的，就是那您平时是怎么安排自己的时间，因为我们都知道您平时很忙、出差什么的也很多，那在这个管理自己的时间方面，你是怎么做的？: A:我们这一代人可能跟年轻人不完全一样，因为我是属于下过乡、插过队的那一代人，所以说几乎是把毕生的精力都投入到了自己的工作当中去，在时间的管理上，丰田这种体系管理特点--决裁制，所有的决裁是一个节点，如果按照大日程做不下去的话，会影响整个工作的进展，我们一般是周一、周二安排经管会的集体决裁，活动的时间，一般都不放在周一、周二，我们都放在周三以后，我在所有开会的地方，或者公出的时间，顺便多待一天，去访问店，我最近走了有，大概也是走了150个店左右吧，五六百个店，我没有办法去到，但是关键的店和地域，各个省市我基本上都覆盖到了。即使没有到店访的，也会跟他们店总在大区的会议进行一些交流，所以作为销售，几乎是没有周六的，我们周六也都在工作，因为市场是瞬息万变的，其实周日可能是没在现场的工作也会有邮件也好、微信也好、电话也好，总之市场这些情况，你需要去了解。所以时间基本上是以工作为主，那么现在我们一汽提出七加十一的工作方法，可能我做的也不算到位。

英雄何须顺时势砥砺奋进逆势扬

在汽车产业当中，合资汽车企业一直都是我国汽车工业的基石。然而，事物的发展从来不是一帆风顺，政策的影响，市场环境的变化，民族汽车品牌的强势崛起等因素时刻影响着每一家合资车企。而一汽丰田正是一个典型的代表，在过去的5年里，一汽丰田虽然经历过低谷，却也实现了从300万辆到600万辆，5年销量翻番的壮举，是我国合资车企中，真正所谓“砥砺前行”的企业。