三年三大步,决胜新中期

以“蜕”为进 从猎手思维到生态思维

2018年01月11日08:28  来源:人民网-汽车频道
 

渠道:张弛有度,平衡发展

渠道是销售实现的重要载体,渠道为王仍是当前市场的主流,渠道的稳定、安全是销量达成与否的决定性因素。

十多年来,东风日产营销网络数量和覆盖率在逐年上升。随着猎手思维向生态思维转型,东风日产开始关注渠道质量,推动渠道稳定发展。

“文武之道,有张有弛,不能一味绷紧弦,否则长久以往,‘势不能穿鲁缟’也。” 陈昊在2017年初曾表示,在激烈的市场竞争中,保障经销商的收益也是厂家的责任与担当,东风日产要与经销商共同发展,一起练出能长跑的体质。

厂家和经销商是利益共同体,针对经销商常见的资金、库存、管理等难题,东风日产制定了资金扶持、厂家帮扶等多项扶持政策。

东风日产经销商发展部副部长王保军表示:“经销商有利可赚,我们提升市场占有率,客户得到优质产品和服务,构成一个完美的生态圈。”

“根据市场节奏,准确踩准每一个节奏很重要。”陈昊将达成厂商、经销商等各方关系平衡、稳定的突破点落在“节奏”上。比如说,在产销平衡方面,东风日产综合考虑市场因素,通过科学模型,精准提车需求,提前制定生产计划促进产销平衡,提高渠道生态健康度。

可以说,深谙平衡之道的东风日产,已在逐步构建生态自平衡机制,谋求厂商、经销商二者和谐发展、合力共赢。

服务:撸起袖子加油干

“客户至上”不是一句口号,而是真正出现在每一个客户触点,做好每一次客户体验。

“让客户满意,让经销商主动让客户满意。”第三方调查公司数据显示,2017年度,东风日产客户满意度指数(CSI)连续三个季度位列主流品牌前三。

东风日产最新搭建的动态客户管理运营平台DCRM系统,围绕客户触点,还开展了资讯推送、感心公路活动、感心荟活动等,提升客户服务体验,实现与客户精准沟通。

“售后服务部门,就是为消费者和经销商服务的。我们既要让客户获得良好的到店体验,也要帮助经销商增强服务和运营能力。”售后服务部副部长胡旭表示。

2017年,东风日产推进一项大工程,在全国市场开启标准店计划,全方位按照日产NREDI 2.1标准进行设计和建设,全国各区域众多经销商踊跃跟进。

“我们的专营店店面老旧,客户不相信我们仅卓辉店一年就能卖5000辆车!为了提升客户体验,我们是第一批报名的。”新疆卓辉集团董事长王军卿表示。

看来,贯彻“客户年2.0”战略,不管是东风日产,还是经销商,都开始撸起袖子加油干了。

“我们要确保一点,任何时候都能够给客户提供有价值的产品和服务。”售后服务部副部长胡旭的这句话,既适用于东风日产,也同样适用于经销商。

管理:既要有效率,又要有效益

管理是体系有效运行的保障,好的管理是事业发展的最有力的助推器。

显然,之前快速、灵活的丛林竞争思维已经不适合后百万时代的东风日产,未来每一次“转舵”,都要依靠体系发挥力量,都要依靠团队协作执行。

在管理方面,东风日产转变管理思维,加强管理力度,开展深化5S管理、优化销售流程等工作。

“销售管理的四项工作是定位、节奏、力度、执行。定位要准、节奏要稳、力度要大、执行要快。”陈昊曾经表示。

在现行管理体系下,东风日产遵循“授权清晰、决策高效、权责对等”12字管理哲学,确保公司整体决策流程透明前提下,区域灵活变通,把握节奏、力度和执行。

对此,经销商也感触颇深。湖南兰天集团董事长汤国华谈到东风日产的管理培训时表示:“东风日产体系精细、管理到位,我们把4S店总经理、销售管理,都送到东风日产的培养体系中去学习。东风日产是培养人才的摇篮。”

品牌:对接主流消费人群

(责编:吴晓琴、闫枫)

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